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zoom RSS 【交渉力入門 佐久間賢著 日経文庫】

<<   作成日時 : 2005/08/17 23:38   >>

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ビジネスでの交渉について解説した本です。読んだのは第2版7刷。話題はビジネス上の交渉で、国際交渉を視野においての解説ですが、日常の仕事にも応用できそうです。

交渉の目的は当事者の利害を一致させ、”ゼロ・サム交渉”(利益の取り合いの交渉)から”プラス・サム交渉”(双方が利益を得るようにする交渉)へと転換させること、そのためには事前準備等の交渉戦略が重要なこと、国際交渉での異文化(イギリス、ドイツ、中国が例として挙げられています)との対応などが述べられます。

交渉が乗り上げ、交渉者の感情が高まった(分かりやすく言えば”怒った”)ときに”ガス抜き”が必要となるそうです。怒っていてはコミュニケーションがとれないからで、その怒りを静めなくてはいけないからだそうです。ガス抜きの方法として、時の経過を待つ、中間者を利用する、ユーモアを使うといったことが紹介されています。国際交渉などの大掛かりな仕事ではなくても、怒りを覚える瞬間というのはあると思います。自分もそのような状況ではカッとなって冷静に対処できないことも多かったので、そんな時に使えるかもと思いました。でも、137ページにはガス抜きで時間を待つためには忍耐力が必要と書かれており、それがあれば苦労しないわけで、まずは自分の精神力を鍛えないといけないということですね。

国際交渉について解説した章では、欧米人の問題解決の際の考え方というのが紹介されています。まず何が問われているのかを明らかにし、解決するための代替案を可能な限り挙げ、それらの短所と長所を検討し、代替案の中から問題を解決するための最も良い案を選ぶという考え方です。量から質を生みだすという考え方なのですね。このようなやり方で日常の問題解決も行うことが重要だとエピローグで述べられています。その理由は、多数の代替案を考えた中から決めたことは経験として残り、次のもっと困難な事態にも応用できるが、直感で決めたことはその場限りで終わってしまうからだそうです。確かに、いろいろ考えることは状況分析の訓練にもなりますし、資料を残せば次の機会に応用できる可能性がありますね。日常の問題解決も少し時間をかけてやってみようと思いました。

信頼関係が無いところに代替案を提示しても相手から信頼されない(P236)というのは当然ですよね。ビジネスではありませんが、最近の6カ国協議をみても信頼関係は重要ですよね。

これからのできる人は、問題が発生したときに一歩下がったところから全体をつかんだ後で問題解決にあたることができる人だそうです(P230)。相手の挑発をかわし、長期的展望に基づいて冷静な対処ができ、長時間の交渉にも疲れを見せず、相手からも信頼される人間て、格好いいですよね。でも自分は長時間の仕事は無理だな。

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2006/12/17 19:58

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